МАНІПУЛЯЦІЯ ЯК ОСНОВНА МОДЕЛЬ СУЧАСНОГО СПІЛКУВАННЯ

                           

Сьогодні кожна людина намагається контролювати будь-яку ситуацію і тому у своїй професійній діяльності і особистому житті вдається до різних механізмів маніпулювання. Маніпуляції активно впливають на свідомість людини, вносять в її життя нестабільні, неприємні моменти.

В кожній людині є та частина душі, яка свідомо вдається до всіляких хитрощів, щоб контролювати ситуацію і досягти своєї мети (частіше корисливої). Вона називається маніпулятором. Тому можна сказати, що в певному плані кожна людина є маніпулятором, а проявляється це залежно від обставин і самої людини. 

Маніпулятивне спілкування передбачає вплив на партнера зі взаємодії з метою досягнення своїх прихованих намірів і цілей. Маніпуляція має за мету досягнення контролю над поведінкою й думками іншої людини. Основна особливість при маніпулятивному спілкуванні: партнер не інформує свого співбесідника про істинні цілі їхньої розмови, вони їм приховуються або підміняються іншими. Отож маніпуляція – це приховане управління людьми та їхньою поведінкою

Існує декілька особливостей маніпулятивної поведінки, які відрізняють її від інших моделей спілкування.

Ефективність же маніпуляції залежить від уміння маніпулятора використовувати психологічно уразливі позиції людини. Отже, розглядаючи маніпуляцію з моральних норм спілкування, а також мотиваційного й когнітивного аспектів, з’ясовується проблема негативних наслідків у стосунках між партнерами:

-   у маніпулятора формується уявлення про людину як про засіб досягнення цілей, що з часом оформлюється в звичку розпоряджатися партнером; 

-   партнер сприймається не як найвища цінність, а як носій певних, потрібних маніпуляторові властивостей;

-   у маніпулятора виникає егоцентризм, одностороннє бачення партнера й себе, нездатність і небажання індивіда реально оцінити ситуацію, зосередженість на власних інтересах.

                                     

У 3. Шострома, який вважав маніпулювання злом і основним лихом сучасної людини (див. Шостром, 1992), останнім часом з'являється все більше прихильників. Е. Л. Доценко, наприклад, бачить руйнівний ефект маніпуляції в розчепленні особистості адресата, її невротизації, підвищенні «роботоподібності», податливості до зовнішнього впливу. Засоби маніпулятивної дії він групує відповідно до основних ознак маніпуляції:

1.   Прихований характер маніпулятивного впливу забезпечується багатовекторністю впливу — вирішенням відразу декількох задач. Наприклад, відвернення уваги адресата, утримання уваги на необхідному рівні, зниження критичності адресата, підвищення власного рангу в його очах, ізоляція адресата від інших людей тощо.

2.   Для чинення психологічного тиску використовується адекватні цілям прийоми: перехоплення ініціативи, введення своєї теми, скорочення часу ухвалення рішення, рекламування себе або натяк на широкі зв'язки і можливості, апеляція до присутніх.

3.   Проникнення в психічну сферу адресата відбувається через психічний автоматизм — структурно-динамічне утворення, актуалізація якого з високою вірогідністю приводить до стандартного результату, будь то мотиваційна напруга (прагнення до успіху, грошей, слави, сексуального задоволення) або певна дія. «Струнами душі» може виявитися будь-який значущий мотив: переживання через невисокий зріст, повнота, хвороби, гордість об'єкту впливу за власне походження, нетерпимість до певного типу людей, цікавість, хобі тощо. Граючи на різних інтересах і потребах адресата і одночасно на його побоюваннях, несвободі або нерозторопності, маніпулятор може досить тривалий час утримувати адресата в межах своїх можливостей і впливати на нього.

4.   Експлуатація особистісних якостей адресата з метою імітації процесу ухвалення рішення ним самим. Перший крок — створення (або актуалізація) стану конкуренції мотивів. Актуалізувати можна лише те, що вже є у внутрішньому світі людини, потрібно лише дістати доступ до того або іншого потягу чи бажання людини. Як тільки доступ буде отриманий, потяг буде актуалізований, розбуджена енергія почне діяти без зовнішньої підтримки. Другий крок — зміна спонукальної сили конкуруючих мотивів (зміна цінності одного з них, зміна ціни досягнення, управління оцінкою вірогідності досягнення цілей тощо).

Щодо механізмів маніпулятивної дії слід зазначити, що вони однакові при будь-якому психологічному впливові — це, в першу чергу, психічні автоматизми і мотиваційне забезпечення. Будь-які засоби психологічного впливу, включаючи маніпулятивний, — це докладання зусиль з боку відправника впливу. З погляду технології нічого більшого зробити не можна, далі енергія впливу повинна працювати сама — від маніпулятора її проходження вже не залежить.

Відносно позитивного розвиваючого впливу спостерігається те ж саме. Можна дати людині імпульс до зміни, але не можна провести цю зміну (її творцем є тільки сама людина). Так само людина не може прожити ні хвилини чужого життя. На додаток відмітимо, що чим більшою кількістю стереотипів обтяжена свідомість людини, тим легше маніпулятору досягти своєї мети, оскільки він грає на несвободі особи.

Кінцева спрямованість маніпулятивної дії диктується прагненням маніпулятора перекласти відповідальність за скоєне на свою жертву. Саме це обставина і визначає негативне ставлення до маніпуляції, унаслідок наявності в ній руйнівного початку. Звідси випливає необхідність уміти розпізнавати маніпуляцію і захищатися від неї.
                

Незмінно властива будь-якому маніпулятору ознака — це прагнення заволодіти волею партнера. Маніпулятор завжди прагнутиме поставити вас в підлегле, залежне положення. Цю залежність він черпатиме у ваших слабкостях, страхах, в будь-яких бажаннях, від яких ви не вільні (бажання грошей, влади, слави, визнання, любові).

Друга відмітна ознака маніпулятора — обман, лицемірство в його поведінці: солодкувате підлабузництво, прагнення догодити або невідв’язність, відчуття того, що він чогось не договорює і «темнить».

Третю відмінність маніпулятора ви завжди виявите в його думках, де звучатиме заклик не до об'єднання, а до відокремлення. Він переконуватиме вас в необхідності боротьби «за місце під сонцем» («кількість місць дуже обмежена»), в необхідності позиції сили — «чим більше твоя сила і здатність контролювати інших, тим вище ти піднімаєшся як господар положення», «з людьми потрібно не дружити, а сварити їх між собою, щоб швидше перемогти». Інтрига — улюблений коник маніпулятора. Інша людина — це завжди лише засіб досягнення власних цілей.

Звичайно, майстерно виконану маніпуляцію відразу розпізнати дуже важко, але якщо покладатися на власну інтуїцію, то вона завжди підкаже, що «тут щось не так». Потрібно, в першу чергу, прислухатися до власних відчуттів. Якщо виникає відчуття, що ви поступаєте всупереч своїй волі і врозріз з вашими правилами, що партнер чогось недоговорює тощо, то приступайте до захисту від маніпулятивної дії. При цьому слід пам'ятати, що втеча, агресія, плач і істерика є дитячими способами психологічного захисту і найчастіше також носять руйнівний характер. Е. Л. Доценко, наприклад, припускає, що ефективнішими будуть такі дії, як пропозиція співпраці, руйнування сценарію боротьби, викриття таємних намірів маніпулятора за допомогою прямих або непрямих питань, з наданням йому права зберегти своє обличчя (оскільки партнер винен сам переконатися в неефективності своїх дій) (Доценко, 1997).

При спілкуванні з маніпулятором повинні переважати:

>     логіка активно-вичікувальної позиції (щоб виграти час і отримати підтвердження певним своїм припущенням, ставте питання). («Говорите, колеги незадоволені роботою Іллі Петровича? А що конкретно Ви маєте на увазі, Олена Михайлівна?»);

>     почуття такту і самовладання (не заглиблюйтесь в ситуацію дуже емоційно, зберігайте відстороненість). («Ти, звичайно ж, маєш рацію, Тимофій, вони нас одурюють, що товар не йде, але давайте почекаємо ще тиждень»);

^ віра в здатність партнера відмовитися від боротьби і віра в свої сили (головне — не пересилити, а осилити). («Я знаю інший спосіб вирішення цієї ситуації, який допоможе обійтися нам без кровопролиття. Що, якщо ми ...»);

^ намір перервати звичний, нав'язаний сценарій і прагнення запропонувати свій, нестереотипний, не відповідний очікуванням опонента. (відповідь на натяки про зайву вагу - «А я чула, що зараз дуже модно і корисно не худнути, а харчуватися всім, чим хочеш, але головне, щоб це було приготовано зі свіжих продуктів. Хочете, розповім один простий рецепт?»);

^ налаштованість на спільне вирішення проблеми. («Я, можливо, і користуюся довірою у боса, але давайте разом скажемо йому про цю проблему»).

Необхідно також пам'ятати, що завжди є «аварійний» вихід з ситуації — можна перервати контакт під слушним приводом, повернувшись до нього при перший відповідній нагоді (коли ви будете достатньо готові і сильні для протистояння). Будь-які негативні відчуття повинні бути перероблені (інакше можуть зруйнувати вас), а їх енергія може бути використана для поліпшення відносин.

Провідним же чинником в опорі зовнішньому тиску і маніпулюванню, на думку багатьох психологів, виступає особистісний потенціал, особиста сила, яка є стійкістю до зовнішнього впливу і одночасно силу впливу на людей. Вона припускає індивідуальну цілісність і включає наступні змінні:

-       «складність» внутрішнього світу;

-       багатство змістових зв'язків із зовнішнім світом;

-       «укоріненість» особистісних структур (особа має глибоке коріння);

-       ясність внутрішніх пріоритетів і поступливість в непринципових моментах;

-       гнучкість в засобах і стійкість в цілях;

-       духовна зрілість, коли життєві цілі такі, що лежать поза межами досягнення в рамках одного людського життя.

Особистісна сила тим вища, чим вища духовність людини. Виходить, що протидіяти чужому впливові можна за допомогою свого особистого впливу. Як не дивно, хитрому, лицемірному маніпулятору найлегше може протистояти не іншій, майстерніший маніпулятор, а людина доброзичлива, відкрита, щира, позбавлена відчуття заздрості і агресивності, але при цьому мужня, безстрашна і, через всі ці якості, мудра.

Таким чином, особистий потенціал, що включає духовну зрілість і свободу від всякого роду стереотипів, є одночасно потенціалом особистого впливу і протистояння чужому.

Прийнятність маніпуляції залежить від того, чи використовується вона як стратегія, як основний і постійний засіб впливу, або ж як тактика, як ситуативний і непрямий засіб впливу. У першому випадку маніпуляція виступає як специфічна установка на спілкування, хоча тактики, використовувані людиною, можуть бути і неманіпулятивними — саморозкриття в бесіді (егоцентричне), співчуття і увага, готовність допомогти тощо. В другому випадку маніпуляція виступає як засіб опосередкованої спонуки для створення додаткової мотивації (наприклад, у вихованні і навчанні) або як засіб захисту від чиїхось небажаних дій (у ситуації тиску, примушення).

Отже, макіавеллізм як особистісна характеристика відбиває невір’я суб’єкта в те, що більшості людей варто довіряти, що вони альтруїстичні, незалежні й мають велику волю. Вони схильні в спілкуванні обманювати й використовувати лестощі для успішного впливу на інших людей. Установлено наявність зворотної залежності між рівнем макіавеллізму й співчуттям . Тому можна припустити, що соціальна відверненість є однією з важливих характеристик подібних людей. Ці люди більш комунікабельні й переконливі незалежно від того, чи говорять вони співрозмовникові правду або брешуть, вони більше точні, чесні в сприйнятті й розумінні себе й інших. Узагальнена характеристика вираженої макіавеллістичної особистості, встановлена західними вченими: розумний, сміливий, амбіційний, домінуючий, наполегливий, егоїстичний.

Крім того, у якості важливих додаткових факторів, що сприяють розвитку схильності (наміру й бажання) маніпулювати іншими людьми, можна розглядати так звану „загальну безглуздість життя”, що сполучається з незадоволеністю сьогоднішнім днем і схильністю вірити, що в житті нічого не можна змінити. Тобто, очевидно, можна говорити про те, що розвитку схильності маніпулювати іншими людьми сприяють незалежність суджень і поглядів, критичність, уміння бачити плюси й мінуси ситуації, індивідуалізм. При цьому відсутність цілей у житті й незадоволеності сучасним моментом, можливо, призводять до розвитку скептицизму й цинічного ставлення макіавелістів, як до життя, так і до людей. Необхідно враховувати, що реальний представник маси дуже різноманітний, але в нього є загальна якість – бажання одержати інформацію. Він зовсім відвик думати над словом і, часто, не здатний оцінити стилістичні вишуканості, більше того вони йому можуть бути зовсім не зрозумілі. Людина маси кваплива, сприймає інформацію швидко, швидко, не поринаючи в який-небудь аналіз або насолоду словом. Її життєва позиція пов’язана з відмовою від розумової діяльності, відсутністю власної думки, пошуком готової відповіді. У зв’язку із цим, «заощаджуючи» мислення, вона вибирає тільки потрібну, на її думку, інформацію. Вона приймає за істину шаблони, які їй рекомендують, дуже любить „корисні поради”, податлива впливу стереотипного мислення. Всі ці якості обтяжені емоційною апатією. Тому вона недовірлива, шукає допомоги, не має чіткої уяви про свої права й можливості.

Н. Макіавеллі та макіавелізм

Н. Макіавеллі та макіавелізм

XVI ст. характеризувалося глибокою кризою, початком кінця італійського гуманізму. Мрії гуманістів про швидке настання “золотого віку” зіткнулися з реальністю постійних війн, контрреформацією, зміцненням централізованої феодальної влади, експансією іноземного панування. В італійських містах, які були вогнищами культури Відродження, не був переборений корисливий партикуляризм. У них так і не розвинулися передумови для національного об’єднання. В роздрібненій Італії так і не знайшлося сили, яка б створила національну монархію, як це сталося у Франції, Англії. Країна потрапила в сферу інтересів ворогуючих між собою Франції та Іспанії. Саме в цей час і за таких обставин виникало вчення Н. Макіавеллі (1469—1527 рр.) Його політична доктрина становить цілісну систему і може бути оцінена як найвищий злет ренесансної політичної думки.

Мислитель народився в збіднілій аристократичній родині у Флоренції. Його батько Бернардо Макіавеллі був юристом і мав незначні доходи, через це молодий Нікколо не зміг отримати університетської освіти. Однак він постійно і цілеспрямовано займався самоосвітою і, за твердженням сучасників, був блискуче освіченою людиною. Макіавеллі прекрасно знав твори Платона, Арістотеля, Фукідіда, Полібія, Ціцерона, Плінія, Плутарха. Вже в ранній молодості він оволодів основами юридичних і комерційних наук, навичками ведення юридичних справ. Це дало йому змогу витримати конкурс і отримати 19 червня 1498 р. посаду канцлера другої канцелярії — секретаря сеньйорів. Ця канцелярія відала внутрішніми справами республіки. В тому ж році Макіавеллі був призначений канцлером-секретарем Ради десяти (Комісії свободи і миру), що змусило його займатися військовими справами, вести листування з представниками республіки за кордоном.

За 14 років служби секретар і громадянин Флорентійської республіки написав тисячі службових листів, донесень, велику кількість проектів законів, урядових розпоряджень, військових наказів. Він неодноразово виїжджав за кордон, зокрема у Францію, Німеччину, з дипломатичними місіями.

У 1512 р. після падіння республіки і відновлення у Флоренції влади Медічі Макіавеллі усувають від справ, ув’язнюють, піддають катуванню, а потім висилають у сільський маєток. Лише 1526 р. його запрошують для організації оборони Флоренції. Макіавеллі прагне об’єднати зусилля італійських держав для відсічі чужоземцям і зазнає трагічної неудачі.

Великий особистий досвід Макіавеллі послужив грунтом для його політологічної теорії. В основних творах “Князь” і “Роздуми” мислитель аналізує концепцію людини. Голо­вним стимулом поведінки він вважає інтерес, який вияв­ляється багатоманітно, але пов’язаний з бажанням людей зберегти своє майно, що найкращим чином забезпечує прагнення до набуття нової власності. Макіавеллі писав у праці “Князь”, що люди швидше простять смерть батька, ніж втрату майна. Приватновласницький інтерес передує людській турботі про честь і почесті. Макіавеллі перший в нову епоху розробив універсалію “людської природи”, ознаки якої він черпав у середовищі найближчого йому класу італійських городян і поширював їх на всі часи і народи. Мислитель вказував, що невикорінений егоїзм людської природи з усією необхідністю вимагає введення державної організації як вищої сили, що може поставити його у вузькі межі. Звідси випливають передумови диктатури суспільного договору.

У світогляді Макіавеллі виявилися елементи фаталізму. В поемі “Про долю” він писав, що доля всемогутня і кожен, хто приходить у це життя, рано чи пізно відчує її силу. І хоча природна могутність долі перемагає будь-кого, все ж вона може бути стримана надзвичайною доблестю. Доля, за Макіавеллі, схожа на одну із бурхливих рік, які завдають своїми розливами великої шкоди жителям, її сила і натиск змушують людей відступати й утікати від стихії. Проте їй можна і протистояти, будуючи загати і греблі.

Релігію Макіавеллі розглядав як явище суспільного життя, підпорядковане законам виникнення, розквіту і загибелі. Суспільство без релігії немислиме, оскільки вона як необхідна і єдина форма суспільної свідомості забезпечує духовну єдність народу та держави. Ставлення до різнома­нітних релігій і культів визначається суто державним інтересом і суспільною користю. Макіавеллі стверджував, що релігія перебуває у великій невідповідності з повсякденним життям, а це небезпечно для суспільства і держави. Самі ж етичні засади християнства він вважав нездійсненними, а тому непридатними для зміцнення держави. Критикуючи християнство. Макіавеллі звертався до поганської релігії древніх, яка боготворила людей, овіяних земною славою, наприклад, полководців і правителів держави. Йому імпону­вали древні обряди, які супроводжувалися жорстокістю і кровопролиттям. Він доводив, що древня релігія відповідала інтересам зміцнення держави.

Розглядаючи політику як автономну галузь людської діяльності, Макіавеллі зазначав, що вона має свої цілі і закони, незалежні не лише від релігії, а й від моралі. Головним критерієм політичної діяльності, мета якої — зміцнення держави, є користь і успіх у досягненні поставлених завдань. Добре все те, що сприяє зміцненню держави, політичний результат повинен досягатися будь-яки­ми засобами, в тому числі з допомогою обману і відкритого насильства.

У Макіавеллі головний герой — можновладець, розумний політик, який застосовує на практиці всі засоби політичної боротьби і досягає успіху. Макіавеллі різко виступав проти гуманістичного трактування політичного діяча, називав гуманістичні ідеали вигадкою.

Герой політичних трактатів Макіавеллі — не спадковий монарх-деспот, а політик, що створює нову державу, яка після смерті монарха може стати республікою. Порятунок від феодальної роздробленості, партикуляризму, нобілітату незалежних міст-республік Макіавеллі вбачав у сильній централізованій владі, здатній захистити країну від чужо­земної навали.

У своїх міркуваннях Макіавеллі грунтувався на ідеаліс­тичних уявленнях про єдину і незмінну природу людини. На його думку, у всі часи і у всіх народів існували й існують одні і ті ж прагнення та пристрасті. Владолюбство, користолюбство Макіавеллі проголошував основними рисами людської природи. Він писав, що люди більше схильні до зла, ніж до добра. Виходячи з уявлень про людську психологію, побудовану на нищих пристрастях, Макіавеллі пропонував при організації держави використовувати антич­ний досвід.

Виділяючи дві форми держави — монархію і республіку, вказуючи на велике значення монархії в перехідний період, Макіавеллі все ж надавав перевагу республіці. Кращою він вважав таку республіку, в якій до здійснення владних повноважень одночасно покликані представники знаті і народу. В республіканській формі Макіавеллі вбачав мож­ливість реалізації політичних свобод (у його розумінні — це міське самоуправління, яке давало владу міським патриціям). Захищаючи рівність як принцип побудови держави, мислитель розумів під нею скасування всіх феодальних привілеїв, пом’якшення майнових протиріч, які підривали суспільні устої. Тільки свобода і рівність можуть розвинути здібності людей, викликати у них повагу до спільного блага й інші громадянські чесноти.

Мета, якої прагнув досягти Макіавеллі, була прогресив­ною, однак він не добирав засобів, ігнорував мораль, в основу політики ставив цинізм. Така політика дістала назву макіавеллізму. Вона знайшла застосування в пізнішій суспільній практиці ідеологів абсолютизму і викликала ненависть противників феодалізму. Концепція Макіавеллі піддавалася критиці тих кіл, які самі на практиці викори­стовували його теорію — єзуїтів в Італії та Франції, Фрідріха II в Німеччині, прихильників біронівщини в Росії. Вони прикривали свої наміри релігійними, моральними та ідео­логічними аргументами. Реанімацією макіавеллізму в XX ст. був сталінізм, який, прикриваючись комуністичною ідеоло­гією, вступав у таємні змови про перерозподіл світу, прого­лошував на словах рівність і свободу націй та народів, а насправді організовував геноцид проти них, возвеличував на словах інтелігенцію, а насправді систематично винищував її.

Співвідношення між власне ученням Макіавеллі та макіавеллізмом досить складне. В соціальній дійсності макіавеллізм дістає грунт для існування там, де вузька соціальна база, на яку спирається влада, де політика суперечить загальнонародним інтересам. Засобом проти макіавеллізму є участь у політичній діяльності представників народу, демократичність і самої політики, і способу добору політиків.

Відділивши політику від релігії і моралі, Макіавеллі цим самим перевернув основи політичної свідомості. Середньо­вічний принцип “віри”, фідеїзму він замінив на принцип “згоди народу”, консенсусу, який вважав засобом ліквідації феодальної анархії, обмеження папської влади, створення сильної національної держави. Мислитель розглядав державу в динаміці: в ній взаємодіють різні сили, які беруть участь у політичному процесі — народні маси, гранди, суверенний правитель. У Спарті, в республіканському Римі Макіавеллі вбачав приклади стійкості державних форм, які грунтуються на ”роз’єднанні” політичної влади, тобто на дотриманні таких порядків, за яких народні збори є засобом обмеження влади нобілітету й одночасно конституційним “виходом” народу до правителя. Поєднання цих трьох першооснов гарантує республіканський режим та дає змогу користуватися своєю власністю, не тривожитися за безпеку свою чи своїх близьких. Пізніше ці положення були розвинуті Локком та Монтеск’є у знаменитій теорії розподілу влади.

Як уже зазначалося, ідеалом Макіавеллі була сильна суверенна державна влада, втілена у “новому принципаті”— першій фазі становлення нового ладу. Особиста диктатура “нового государя” у Макіавеллі ставиться вище від закон­ності, права. Сам правитель ламає старі порядки, пориває зі становим законодавством та феодальними привілеями і керується у стосунках з іншими членами суспільства правилами поведінки “диких тварин”. Водночас поряд із насильством, Макіавеллі виділяє в диктатурі творчий бік. Щоб реалізувати цю творчість, правитель повинен мати надзвичайні повноваження. Режим особистої влади виступає тут не як засіб задоволення честолюбних прагнень правителя, а як спосіб розв’язання загальнонаціональних завдань. Сильна диктаторська влада правителя мусить бути коротко­часною і не передаватися спадково. Насильство повинно застосовуватися сувереном, як правило, одноразово. Жор­стокість правителя, добре розрахована і вивірена, є благом; вона повинна не руйнувати, а виправляти.

Аналізуючи політичну діяльність Цезаря Борджія, П’єро Содоріні,                               Н. Макіавеллі прагнув знайти новий тип полі­тичного діяча, визначити роль особистості в політичній історії, виявити межі особистої влади, сформулювати зако­номірності політичного режиму, закласти основи політичного мистецтва, визначити межі повноважень верховного суверена в нових умовах.

Макіавелізм як схильність до маніпулятивної поведінки.

     «Маніпуляція» розглядається як прихований психологічний вплив на людину (групу людей) з метою спонукання до дій, що суперечать її (їх) власним інтересам.
                                         

     У загальному випадку кожна людина здатна до маніпулятивної поведінки, але деякі люди до неї більше схильні, ніж інші. Це пояснюється специфічними особистісними рисами й іншими психологічними особливостями макіавеллістів. 

    Маніпулятивною варто вважати дію або взаємодію, яка відповідає наступним критеріям:

               1) має прихований характер впливу;

               2) містить егоїстичну мотивацію – здійснюється в інтересах лише однієї сторони й  спрямовується проти актуальних потреб іншої;

              3) отримувачі повідомлення не здатні зрозуміти реальні наміри або бачити повні наслідки настанов, які захищає маніпулятор, або дій, до яких він спонукає;

              4) існують порушення діалогових принципів.

       Говорячи про маніпулятивність, як про соціально-психологічний феномен, необхідно перш за все проаналізувати дане поняття.

      Маніпулятивність як соціально-психологічне явище має внутрішній та зовнішній прояви. До внутрішніх проявів відносяться маніпулятивні настанови – схильність маніпулювати іншими, переконаність людини у доцільності та необхідності застосовувати маніпуляції для досягнення власних цілей, внутрішня готовність використовувати маніпулятивні прийоми, відсутність етичних пересторог використання оточуючих як «засобів», «маріонеток» для досягнення необхідного результату – макіавеллізм.

      Зовнішні прояви маніпулятивності – це реалізація маніпулятивних настанов, застосування маніпулятивних прийомів на практиці.

     На думку одного з творців мак-шкали Р. Крісті та його учениці Ф. Гейс, макіавеллізм є психологічним синдромом, заснованим на поєднанні взаємопов’язаних когнітивних, мотиваційних і поведінкових характеристик. Макіавеллізм слід розглядати як стійку рису особистості, що віддзеркалює систему ставлень людини до інших людей, соціальної дійсності.

      Головними психологічними складовими макіавеллізму як риси особистості є:

            1) переконаність суб’єкта в тому, що при спілкуванні з іншими людьми ними можна й навіть потрібно маніпулювати;

           2) володіння навичками та конкретними уміннями маніпуляції. Останні включають здатністьпереконувати інших, розуміти їхні наміри й причини вчинків. акіавеллізм як особистісна риса відображає бажання й намір людини маніпулювати іншими людьми в міжособистісних стосунках.

      «Макіавеллізм, зазвичай, визначається як схильність людини в ситуаціях міжособистісного спілкування маніпулювати іншими людьми за допомогою тонких, ледве вловимих або не фізично агресивних способів. До прикладу: лестощами, обманом, підкупом або залякуванням».

      

     Макіавеллізм  — «використання хитрості і лукавства в управлінні державою або взагалі в адмініструванні», про що йшлося в працях італійського дипломата і письменника Відродження Нікколо Макіавеллі. Слово має аналогічне використання в сучасній психології, що характеризує лукавий стиль міжособистісного спілкування, пов'язаний із цинічними і прагматичними нехтуваннями моралі. «Макіавеллі» як слово стало дуже популярним в кінці 16-го  століття в англійській мові, хоча термін «макіавеллізм» вперше наведений в Оксфордському словнику англійської мови від 1626.

      Макіавеллізм також термін, який деякі соціальні та особистісні психологи використовують, щоб описати тенденцію людини бути безпристрасним, і, отже, в змозі самого себе відокремити від загальноприйнятої моралі, обманювати і маніпулювати іншими. У 1960 році Річард Крісті та Флоренц Л. Гейтс розробили тест для вимірювання рівня макіавеллізму людини (іноді званий Мак-тест). Двадцять пунктів опитування особистості стало стандартним інструментом оцінки макіавеллізму. Люди з високим рівнем макіавеллізму (від 50 балів і вище), як правило, схвалюють такі твердження, як «Ніколи не говори кому-небудь, чому ти робиш щось, якщо тобі це не приносить вигоди» (№ 1), але не ті, на кшталт: «Більшість людей в основному хороші і добрі»(№ 4), «Потрібно завжди бути чесним, незважаючи ні на що», (№ 7) або «Успішні люди в основному чесні і хороші»(№ 11). Використовуючи шкалу макіавеллізму, Крісті та Гейтс провели безліч експериментальних тестів, які показали, що міжособистісні стратегії і поведінки «високих Мак» і «низьких Мак» відрізняються. Їх основні результати були широко розповсюджені. Наприклад, Мак —показники чоловіків, в середньому, трохи більші, ніж макіавеллізм жінок.
      Сенс поняття складається із трьох психологічних факторів:

1.      Поведінка - Маніпуляція людьми.

2.     Відношення - Емоційна маргінальність; лише на свою користь, яку отримують через інших через маніпуляцію.

3.     Ігнор  соціальної моралі.

   Макіавеллізм є однією з трьох рис особистості, що разом з нарцисизмом і психопатією складають так звану темну тріаду. Деякі психологи вважають макіавеллізм по суті субклінічною формою психопатії, хоча останні дослідження показують, що хоч макіавеллізм і психопатія частково схожі, вони є різними конструкціями особистості. Макіавеллізм, як було виявлено, негативно корелює з доброзичливістю  і сумлінністю, (факторами великої п'ятірки моделі особистості. Тим не менш, макіавеллізм більш високо корелює з чесністю шестифакторної HEXACO моделі, ніж з будь-яким з факторів великої п'ятірки. Макіавеллізм також був розташований в моделі міжособистісної поведінки, який складається з двох незалежних факторів співдіїї і спілкувань. Співдія посилається на мотивацію до успіху і індивідуалізацію себе, в той час як спілкування відноситься до мотивації, щоб злитися з іншими і підтримувати групові інтереси. Макіавеллізм знаходиться в квадранті міжособистісної поведінки, що визначається високою співдією і низьким спілкуванням. Макіавеллізм, як було встановлено, лежить на діагоналі моделі міжособистісної поведінки, звану self-construal, де є тенденція віддавати перевагу спілкуванню через співдіїї. Це говорить про те, що люди високими показниками макіавеллізму не просто хочуть досягти, вони хочуть зробити це за рахунок (або принаймні без обліку) інших.

    Люди з високим рівнем макіавеллізму завжди схильні демонструвати свої сильні сторони. Вони роблять це незалежно від ситуацій і обставин, у які поставлені. У спілкуванні вони, найчастіше, орієнтуються тільки на себе, а не на партнера . „Сильний” макіавелліст, як правило, не є гнучким комунікатором, який розуміє необхідність урахування психологічних особливостей партнера. Макіавеліст розумний, сміливий, амбіційний, наполегливий, егоїстичний тощо. Він характеризується конструктивною (здатний давати коректні відмови на необґрунтоване прохання, адекватно виражати негативні й позитивні емоції соціально-прийнятним способом, підвищувати рівень самоствердження в „сервісних” ситуаціях, ініціювати спілкування) і домінантною (безумовна відмова у виконання необґрунтованого прохання, демонстративність, перевага негативних емоцій над позитивними, гіперпотреба в ініціації спілкування) стратегіями поведінки. Людина з низьким рівнем макіавеллізму, найчастіше боягузлива, нерішуча, легко піддається впливу, чесна, сентиментальна і надійна. Характерні риси такої невпевненої людини – це невміння відмовляти в необґрунтованому проханні, вимагати, відстоювати свої права, виражати позитивні й негативні емоції й установлювати контакти. 

        Представники професій на кшталт „людина-людина” мають більше виражений рівень макіавеллізму, ніж представники „людина-техніка”, відповідно вони проявляють розуміння-прийняття маніпуляції. Чоловіки й жінки старшого віку мають більше низький рівень макіавеллізму й більше схильні розуміти маніпуляцію по типу розуміння-відкидання, ніж юнаки й дівчата. Зазначений феномен пояснюється тим, що макіавеллізм як властивість особистості в повсякденному житті проявляється в маніпулятивних тактиках, спрямованих на досягнення суб’єктом конкретних кар’єрних та інших подібних цілей. Такі тактики для молодих людей найбільш ефективні в короткострокових контактах, спілкуванні, що не припускає встановлення близьких людських відносин. У старшому віці у людей, по-перше, скорочується кількість таких соціальних ситуацій, а, по-друге, звужується коло близьких знайомих, якими по очевидних причинах небажано маніпулювати. Знайдені також статеві розбіжності в розумінні маніпуляції: чоловіки значно частіше проявляють „розуміння-прийняття” маніпуляції, у той час як жінки біють за схемою „відкидання-розуміння-відкидання”. Крім того, є дані про наявність позитивного зв’язку між маніпулятивними зусиллями й установками батьків і дітей, а також припущення про подібність показників по шкалі макіавеллізму в подружніх парах.

      Отже, макіавелліст – це суб’єкт, який маніпулює іншими на основі власного кредо, тобто певних життєвих принципів, які слугують для нього виправданням маніпулятивної поведінки. Маніпулювання іншими людьми, на його думку, відповідає природі людини, тому він не бачить в цьому нічого поганого. Просто найбільш ефективний спосіб досягнення своїх цілей – використовувати для цього інших людей.